3 redenen waarom verkopers niet zonder CRM kunnen

De praktijk leert ons dat verkopers in eerste instantie niet staan te springen voor CRM-systemen. Het zorgt er immers voor dat managers en opdrachtgevers hen beter kunnen controleren, dat ze transparanter moeten zijn over hun deals en dat ze op die manier misschien wel minder onmisbaar worden. Eenmaal CRM succesvol is geïntegreerd, gaat die zwartgallige visie al snel over in een rooskleurig verhaal. En dat heeft verschillende redenen.

# 1. Kennis van de klant is heel waardevol

Dankzij CRM krijgen verkopers andere of nieuwe inzichten in het gedrag van prospects en klanten. Hierdoor kunnen ze er niet alleen veel gerichter warme leads uitkiezen, maar weten ze bovendien ook veel beter hoe ze die leads moeten benaderen. Het gevolg is dat dat ze een groter deel van hun tijd in het afwikkelen van deals steken, iets waar verkopers die vaak op commissie werken nu eenmaal van houden. Volgens eerder onderzoek zou 66% van de verkopers hun targets niet halen als ze geen CRM gebruikten. Wanneer CRM wordt geïntroduceerd, haalt 66% van de verkopers wel hun targets. Dat is dus geen klein verschil.

# 2. Minder tijd kwijt aan administratie

Verkopers klagen wel vaker dat ze te veel tijd aan administratieve taken moeten besteden en te weinig de baan op kunnen. CRM helpt die administratieve last alvast te verlichten. Zo hebben verkopers meteen een plek waar ze gegevens, contracten en agenda’s centraal bijhouden zonder dat ze daarvoor talloze aparte spreadsheets hoeven in te vullen. Daarnaast automatiseert CRM een aantal taken. Zo kunnen er automatisch terugbelherinneringen verschijnen en hoeft de verkoper niet zelf actief op zoek te gaan naar kansen. Ten slotte is het mogelijk om automatisch rapporten te genereren. De automatische uitdraaien vervangen op die manier de wekelijkse rapporten voor het management, bovendien zijn die al in enkele klikjes binnen te halen.

# 3. Nieuwe uitdagingen ontdekken

Verkopers hanteren vaak bepaalde strategieën, want dankzij hun ervaring weten ze na verloop van tijd welke het beste werken. Toch is hun strategie niet feilloos want anders zou iedere prospect een klant worden. Dankzij CRM is het eenvoudiger om na te gaan waarom een prospect al dan niet een klant wordt. Vaak zijn er vrij eenvoudig tendensen te herkennen, waardoor de verkoper voor bepaalde doelgroepen een nieuwe strategie kan ontwikkelen. Het zorgt er opnieuw voor dat verkopers eenvoudiger hun targets halen, maar daarnaast geven ze vaak aan dat het hen tegelijkertijd motiveert en uitdaagt. Ze halen meer plezier en voldoening uit hun werk en dat is al heel wat.

Op voorwaarde dat u het goed doet

CRM heeft wel degelijk een meerwaarde voor de verkopers, maar dan is het wel belangrijk dat u ook een succesvolle CRM-strategie hanteert. Dat wil zeggen dat het CRM-systeem voldoende gebruiksvriendelijk moet zijn, dat de verkopers opgeleid en betrokken zijn en er zelf ook het nut van inzien (anders blijven ze met eigen bestandjes werken en dient de CRM enkel als beknopte back-up), dat het mobiel bereikbaar is en dat de data niet rommelig of verouderd is. Zorg er ten slotte ook voor dat ze niet het gevoel hebben dat ze voortdurend worden gemonitord. Doet u dat allemaal goed? Dan zullen ze er al snel een melkkoetje aan hebben.

17-juli-2020|Blog, CRM|